Bem vindo a mais um artigo do nosso blog de conteúdo, hoje vamos falar de técnicas de vendas avançadas, e eu separei 10 Técnicas de Rapport para vender mais como afiliado no marketing digital.
Mais antes de entrar no grosso do assunto, eu separei uma breve sinopse do tema pra você ficar mais a vontade na hora da leitura.
Definição : Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta”.
O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável.
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Importante
Entretanto no contexto teórico, o rapport inclui três componentes comportamentais : Atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
Importante no estudo e identificação de várias manifestações comportamentais, o rapport pode ser usado no contexto de relacionamentos pessoais ou profissionais.
Esta técnica é muito útil, porque cria laços de compreensão entre dois ou mais indivíduos.
Contudo usar o rapport não significa aceitar todas as opiniões da outra pessoa, e sim ouvi-la e fazer com que ela veja que o seu ponto de vista ou valores são compreendidos e respeitados.
É bastante comum pessoas tentarem “forçar” o rapport, com o objetivo de manipular o outro.
No entanto, quando a intenção não é ter uma ligação genuína com essa pessoa, ela pode desconfiar e reagir negativamente à tentativa.
O rapport tem grande relevância no mundo empresarial, sendo muitas vezes usado estrategicamente em processos de negociação e vendas.
No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.
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Naturalmente
Para muitas pessoas, o rapport é algo natural, sendo que elas conseguem criar uma ligação de respeito e confiança com outras pessoas sem terem que fazer um esforço consciente.
Portanto em muitas ocasiões, o rapport está relacionado com a sedução, sendo uma ferramenta usada no contexto de relacionamentos, para melhorar a relação entre duas pessoas ou para conquistar uma pessoa interessante.
O rapport é frequentemente descrito como um dos fundamentos da PNL (Programação Neurolinguistica, em breve estarei postando um artigo acerca disso).
PNL é uma ciência que tem a mente humana como objeto de estudo e que pode ser usada para reprogramar condutas indesejadas.
Ufa !
Finalmente agora vamos as principais técnicas dessa ciência extraordinária.
Todavia desde já digo pra você que essas técnicas estão a nosso favor, para nos ajudar a vender mais e melhor e claro, irmos bem cotidianamente.
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Espelhamento
A técnica de rapport mais famosa é conhecida como espelhamento.
Nesta técnica, uma pessoa imita alguns elementos da linguagem corporal da outra (como a postura, gestos, expressões faciais, respiração, etc).
No entanto, é preciso ter cuidado, porque o espelhamento deve ser gradual, ou seja, a imitação deve ser feita de um elemento de cada vez, para que a outra pessoa não pense que está sendo alvo de deboche.
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Comportamento que podem ser espelhados.
Movimentos Corporais : Escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe.
Ex : Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.
Qualidades vocais : Iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.
Palavras : Use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor.
Respiração : Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa.
Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho.
Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial – Auditivo, visual ou cinestésico para saber qual tipo de respiração – Torácica, abdominal ou intermediária).
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Calma, ainda tem mais…
Expressões faciais : Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.
Espelhamento Direto : Utiliza-se o mesmo canal de expressão do outro.
Por exemplo, em uma ligação, repetir pelo menos 10% das palavras proferidas pelo cliente.
Espelhamento Cruzado : Utiliza-se um canal diferente do utilizado pelo outro.
Por exemplo, espelhar a respiração com o fluxo e as pausas da fala.
Estes são alguns dos espelhamentos possíveis.
Ressalto que, sempre faça o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne eficaz.
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DICA :
Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do Rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo depois ele que te acompanhará.
Em um nível alto de Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, a sedução e etc.
Ofereça um quick win
Essa é uma técnica de rapport para criar autoridade em um determinado assunto.
Que tal ao invés de utilizar o e-mail marketing oferecer um quick win através de uma ligação ?
Portanto ofereça uma dica rápida na primeira ligação, além de criar um bom relacionamento, potencializa seu poder de vendas e demonstra autoridade no assunto.
O quick win através de uma ligação ficaria assim :
Estou te ligando porque vi que você baixou um infográfico sobre “Os 05 melhores livros de vendas”.
Além disso, entrei em seu site e percebi que seu formulário solicita poucas informações.
Olá, Carlos !
Adicionar telefone, empresa e função pode qualificar seus leads de forma segmentada.
Acha que funciona para sua empresa ?
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Sorrir
Já te disseram que sorrir é o melhor remédio ?
Surpreendentemente o sorriso se aplica a tudo, ser gentil é um dever de todos e isso favorece todas as áreas de relacionamento, não só de vendas.
Portanto um sorriso numa rotina pesada e cansativa, é capaz de desarmar qualquer pessoa, além de transformar um dia ruim em um momento muito mais leve !
Seja pessoalmente, por telefone ou via Skype, sorrir é um bom negócio.
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Chame pelo nome
Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores esquecem de falar o nome do cliente durante a ligação ou quando estão em contato direto.
Chamar pelo nome é uma forma de demonstrar atenção e personalidade.
Sem contar que a pessoa se sentirá importante e com a sensação de estar por cima da situação.
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Seja otimista
Não pense em problemas, traga soluções para seu cliente !
Seus clientes não precisam de você pra lembrá-los dos seus problemas, e sim para gerar soluções eficazes para os mesmos.
Ofereça noções de realidade sobre o mercado no qual ele está inserido, mas seja também positivo com os resultados e, principalmente, com o produto que deseja vender.
Além disso, vale lembrar que pessoas otimistas trazem segurança e confiabilidade em tudo que fazem.
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Seja paciente com o lead
Mesmo que o timing(Tempo) de venda não seja o esperado por você, não desista e tenha paciência com o seu lead.
Seguir o processo de vendas com os follow-ups(Mecanismos de acompanhamentos) é a melhor opção para garantir um fechamento, mesmo que fora do prazo estabelecido por você ou qualquer outro personagem.
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Interaja com seu lead
Possuir o maior número possível de contatos com o cliente é uma das soluções para não perder vendas e garantir o contato.
Portanto com esses contatos que você já possui, Linkedin, Twitter, Facebook ou até mesmo Instagram podem te ajudar a criar um elo com esta pessoa.
Procure assuntos relacionados a cidades, futebol, filmes, músicas, gastronomia e tudo que possa desencadear boas relações entre vocês.
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Olhe nos olhos
Olhar nos olhos é uma das maiores provas de demonstração de atenção na outra pessoa.
Principalmente em Inside Sales é muito importante que a câmera, pelo menos do vendedor, esteja ligada.
Isso torna a conversa muito mais pessoal e abre a possibilidade de olho no olho.
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Utilize o humor
Inserir sobretudo o humor é também excelente, uma das melhores técnicas de rapport em vendas.
Porém, isso é ideal para vendedores que são naturalmente engraçados e extrovertidos.
Caso você não seja, é melhor nem tentar porque não vai soar natural.
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Mostre o interesse genuíno
Dizer que gostou muito de algo que viu no site do prospect e fazer algumas poucas perguntas para entender mais sobre isso, por exemplo, é uma ótima técnica de rapport em vendas.
Porém, é muito importante que esse interesse seja verdadeiro, caso contrário, vai ficar perceptível que isso foi só para gerar rapport, consequentemente perdendo a eficiência da prática.
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Conclusão
Gostaram ? Acredito que sim, observaram quantas técnicas estão a nosso alcance para aumentar nossas vendas ?
O rapport realmente veio pra facilitar nossa vida, claro que existem inúmeras outras técnicas de rapport que não estão listadas aqui nesse artigo.
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Até a próxima e sucesso !
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