Se prepare pra aprender a mexer com a cabeça do seu público usando 18 técnicas de PNL para vendas tanto pela internet quanto presencialmente.
Mais antes vamos pra uma breve definição que será necessária pra assimilação do assunto.
Definição : PNL é o estudo da excelência.
A Programação Neurolinguística (PNL) é uma disciplina que estuda a estrutura da experiência subjetiva.
Portanto ela descreve e desenvolve algumas ferramentas específicas que podem ser eficazmente aplicadas em qualquer interação humana.
É o estudo dos processos conscientes e inconscientes que se combinam para permitir que as pessoas façam o que fazem.
Afinal você pode estar em busca de melhorar seus relacionamentos pessoais ou profissionais.
Eliminar um comportamento, gerenciar estados emocionais, melhorar a comunicação ou tornar-se mais competitivo no mercado de trabalho.
A PNL e nosso comportamento
Comportamento e hábitos são programas que executamos.
Dessa forma cada pessoa possui uma estratégia mental diferente e possui habilidades e capacidades diversas que geram seus comportamentos desejados ou não.
A PNL é sobre comportamentos, as programações de nossos comportamentos.
A Programação Neurolinguística estuda estruturas especificas que geram um comportamento, oferecendo técnicas e ferramentas de intervenção nesta estrutura para que o comportamento seja remodelado.
A PNL permitem encontrar as experiências e modificá-las, portanto, quando elas são lembradas, elas estarão modificadas estarão movidas para uma direção mais útil.
Em resumo a PNL oferece técnicas para aprender e desaprender comportamentos.
Nossa vida e comportamentos são construídos também com base em experiências que tivemos, algumas conscientes, outras de forma inconsciente.
Por isso há também nossos comportamentos de sucesso em determinado contexto que podem ser mapeados e alocados em outros contextos onde poderia haver melhores resultados.
A PNL também trabalha a comunicação interpessoal e intrapessoal como impacto no meio onde vivemos mostrando formas de se usar esta comunicação de forma mais assertiva.
Um pouco da história da PNL …
Dois professores da Universidade da Califórnia – Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística.
Se dedicaram a criar um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.
Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é: Alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.
Os dois cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.
Enfim, cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar, codificar e armazenar suas experiências.
Em suma para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio desses valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo.
Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos resultado !
Para entender o modelo do outro, eles dividem as pessoas em 3 perfis.
Visuais
Definitivamente aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais.
Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens.
Auditivos
Falam mais devagar, de forma clara e pausada.
O raciocínio é mais analítico.
É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente.
Sinestésicos
Basicamente eles precisam sentir as coisas para compreendê-las.
Costumam tocar nos outros quando falam.
O sentimento e o tato são importantes para eles.
Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.
Portanto uma boa maneira de usar o PNL em vendas (e na vida) é, ao se identificar o perfil de seu interlocutor, se comunicar com ele por meio desse canal preferencial.
Uma forma muito usada de se identificar esses perfis é analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experiências.
As palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.
Veja 3 frases que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis.
Visual
Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas.
Auditivo
Escuta só, aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra ! Vai ser um estrondo de vendas.
Sinestésico
Até me arrepio de pensar naquele produto ! Só de por a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nosso clientes.
É claro que estas frases exageraram muito na caracterização dos perfis.
Mas são uma maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia.
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18 dicas de PNL para vendas
1 – Identifique o perfil do comprador
Visual, auditivo ou sinestésico, e utilize o canal preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele.
2 – Use a técnica do espelho
Você imita a postura, os movimentos, a posição do tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador.
Reforçando o Rapport (Rapport quer dizer : Empatia, sintonia, sentir-se a vontade com o outro).
3 – Estabeleça um Rapport adequado
Ao estabelecer um Rapport adequado o comprador se sentirá a vontade com você, terá mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos.
Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.
4 – Fale sempre olhando nos olhos
Tente se manter na mesma altura que o comprador.
É comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com crianças.
5 – Seja flexível
Você tem um jeito próprio de expor suas ideias.
Você também é visual, ou auditivo, ou sinestésico.
Mas dê preferência ao jeito de ser do cliente, transforme seu perfil no dele !
você não fique muito a vontade, mas ele vai ficar.
6 – As necessidades do cliente
Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios de sua solução.
Identifique as necessidades do cliente, entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.
7 – Mude o velho modelo mental
Não pense em “fechar uma venda rapidamente”, pense em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele.
E dê tempo para que ele “aprenda” isso.
8 – Como falar
Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele quer ouvir.
9 – Objeções
Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como contornar objeções”.
Se há um questionamento do cliente é porque existe um “medo”, uma dúvida.
Use as técnicas de PNL para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio.
10 – Pergunte para o cliente, com sinceridade
O que é importante para você ? Mostre que se preocupa em atender esses valores.
11 – Encontre o cliente certo
Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar.
Encare a venda como o processo de “descobrir” o comprador dentro do cliente, isto é : Que valores ele busca ? Como sua solução pode levá-lo até eles ?
ATENÇÃO : Atente para a linguagem corporal do cliente e mude sua abordagem, se necessário !
12 – Linguagem corporal do comprador
Um único sinal, como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus argumentos, as vezes ele está apenas com frio.
Analise o ambiente e o desenrolar da conversa como um todo.
13 – Não venha com respostas prontas
Quem tem as respostas é o comprador.
Sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa ?
14 – Crie âncoras
Sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda.
Por exemplo : Satisfação de atingir metas, tranquilidade de ter relatórios completos a mão, capacidade gerencial ampliada e reconhecimento dos seus superiores.
Busque nas soluções que oferece “sentimentos” que vão agradar seu cliente e mostre-os a ele.
15 – Outro tipo de âncora
Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que será bem recebido por você, juntamente com sorrisos.
Ainda mais em um ambiente agradável, sala ampla e iluminada, estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de queijo …
Enfim, ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de sexta-feira, por exemplo.
16 – Padrões de compra
Descubra os padrões de compra do seu cliente, não tente persuadi-la a comprar a partir dos seus esquemas mentais.
17 – Influenciador
Tenha em mente uma atitude de influenciador, nunca de manipulador.
18 – Seu trabalho é entregar valor
Portanto entenda e faça o cliente perceber que seu desejo não é meramente fechar uma venda : Você quer entregar um valor, algo importante para ele alcançar um objetivo futuro.
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3 Perguntas importantes…
Por que aprender PNL ?
O que eu ganho com isso ?
Será que vai ser útil na minha vida ?
Em suma, você amplia a percepção sobre o seu comportamento e sobre o comportamento do outro, oferecendo mais escolhas.
Desde já, imagine poder ter mais escolhas diante de várias situações.
Talvez você já possua a resposta com base na explicação anterior mas estas são perguntas comuns que as pessoas se fazem quando buscam o tema PNL.
Esta página tem como objetivo responder também algumas questões.
A PNL(Programação Neurolinguística) é procurada por muitos executivos, administradores, consultores para desenvolver seu poder de influencia, mas esta ferramenta tem muito mais a oferecer.
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Conclusão
Como você viu, para utilizar o PNL com vendas é preciso entender o que motiva seu comprador e quais são seus valores.
Compreender de que maneira ele gosta de se comunicar e usar esse canal para influenciá-lo; estabelecer um Rapport com ele e, além disso, criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.
O vendedor experiente sabe que, a longo prazo, é relacionamentos, novos negócios e recomendações que produzem sucesso e fá-lo o fornecedor preferido.
Habilidades de PNL vai permitir-lhe melhorar a forma como você desenvolve relações mutuamente benéficas com os clientes.
Identificar as suas necessidades e motivações para aquisição de produtos, além de aumentar seu poder de influência.
Com a PNL você aprende a pensar de forma eficaz sobre como melhorar e se desenvolver, ao invés de focar no problema.
Você aprende a olhar para outras abordagens criativas e muito mais para os desafios da vida de forma confiante, ao invés de apenas tentar consertar o que não está funcionando.
Você vai descobrir que você pode usar a PNL simultaneamente em vários contextos.
Sentindo o que o outro sente…
A PNL nos permite entender melhor o mundo do outro indivíduo e a melhor forma de se comunicar com ele.
Isso é excelente para enriquecer e aprofundar as relações em casa, social e no trabalho.
Eu acredito piamente que esse artigo lhe servirá tanto quanto me tem servido.
Me manda um e-mail ali na aba FALE CONOSCO, falando sua opinião sobre PNL em vendas, compartilhe conosco suas experiências se você já usa PNL em seu dia a dia.
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Até a próxima e sucesso !
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